استراتيجية مبيعات Carvana الجديدة تحول الوكالة إلى “ملعب”

دالاس — قافلة تهدف إلى جلب إستراتيجيتها عبر الإنترنت لبيع المركبات المستعملة إلى مبيعات السيارات والشاحنات الجديدة.

لكن لا تتوقع أن تبيع لك الشركة بالفعل سيارة في إحدى سياراتها السبعة ممتاز وكلاء الامتياز.

وبدلاً من ذلك، قال بائع التجزئة للسيارات عبر الإنترنت إنه يعتزم استخدام مثل هذه الوكلاء كمواقع خدمة ومراكز اختبار القيادة وربما “ملاعب” للمستهلكين لتحديد السيارة التي يرغبون في شرائها من خلال منصات Carvana عبر الإنترنت، مما يمثل تناقضًا صارخًا مع كيفية تعامل تجار الامتياز التقليديين مع المنتجات الجديدة.

وقال توم تايرا، رئيس المشاريع الخاصة في كارفانا الذي يقود عمليات المركبات الجديدة، لشبكة CNBC خلال مقابلة في امتيازها في تكساس: “كل سيارة نبيعها، سواء كانت مستعملة أو جديدة، متاحة عبر الإنترنت”. “هذا فرق متأصل للغاية. حتى عندما تدخل إلى المتجر، فإنك تشتريه عبر الإنترنت، وهذا فرق كبير في كيفية تفكير الناس في الأمر.”

ومن خلال مبيعاتها من السيارات المستعملة، أصبحت كارفانا متاجر التجزئة للسيارات الأكثر قيمة في الولايات المتحدة حيث تبلغ قيمتها السوقية أكثر من 70 مليار دولار. هدف كارفانا من خلال أعمال السيارات الجديدة هو تنمية حصتها في السوق وقاعدة عملائها بالإضافة إلى المساعدة في مبيعات السيارات المستعملة من خلال المقايضة وغيرها من الوسائل، وفقًا لتايرا.

إذا كانت الشركة ناجحة، فإن الاستراتيجية يمكن أن تفعل ذلك تسبب تأثير مضاعف عبر نموذج وكالة الامتياز في الولايات المتحدة، والذي تقول الرابطة الوطنية لتجار السيارات إنه يضم 16,990 بائع تجزئة وصلت مبيعاتها إلى 1.3 تريليون دولار العام الماضي.

يمثل هذا الأسبوع المرة الأولى التي تتحدث فيها كارفانا علنًا عن خططها للسيارات الجديدة منذ أن اشترت أول متجر لها امتياز Chrysler-Dodge-Jeep-Ram لشركة Stellantis في أوائل العام الماضي في أريزونا. نمت شبكتها منذ ذلك الحين إلى أسواق أخرى مشهورة في كارفانا في سكرامنتو وسان دييغو، كاليفورنيا. دالاس. أتلانتا؛ كليفلاند؛ وبوسطن.

“عندما وصلنا إلى سيارات جديدة، قلنا أن الطريقة الوحيدة التي سنحقق بها ذلك هي التأكد من أنها تسير على طريقة كارفانا. وقالت تايرا خلال حدث إعلامي في موقعها في دالاس: “إننا نبيع السيارات بنفس الطريقة التي نبيع بها عملاء السيارات المستعملة”. “لماذا نكسر شيئًا يعمل بالفعل؟”

أنفقت شركة Carvana ما يقرب من 171 مليون دولار على استحواذها على وكلاء سيارات Stellantis الجدد، باستثناء عملية الشراء الأخيرة لمتاجر التجزئة في ولاية أوهايو، وفقًا للإيداعات العامة. وامتنعت الشركة عن الإفصاح عن أي استثمارات أخرى في المتاجر لتنفيذ استراتيجيتها.

كما رفضت Taira والشركة الكشف عن مبيعات سيارات Carvana الجديدة حتى الآن أو خطط التوسع المستقبلية لعلامات تجارية إضافية أو وكلاء Stellantis الآخرين. وأكدت CNBC سابقًا أن الشركة زادت مبيعات سياراتها الجديدة بسرعة، بما في ذلك موقعها في أريزونا لتصبح الوكيل الأكثر مبيعًا في البلاد لشركة Stellantis.

وقال تايرا: “نعتقد أن هذا الأمر كان يستحق العناء بالنسبة لنا، طالما كان بإمكاننا الخروج وزيادة الحصة وزيادة الكعكة”. ورفض التعليق على ما إذا كانت تجارة السيارات الجديدة مربحة.

لتكون قادرة على دمج مبيعات السيارات الجديدة في موقعها الإلكتروني الحالي، مثل ذكرت لأول مرة من قبل سي ان بي سي، تمت الموافقة على Carvana كمزود موقع ويب معتمد لشركة Stellantis بدلاً من الاستعانة بشركات خارجية مفوضة. قال العديد من التجار الحاصلين على الامتياز إنهم يعتقدون أن هذه كانت فائدة فريدة لكارفانا.

وقالت ستيلانتيس، في بيان لـ CNBC، إن كارفانا تعمل باعتبارها “المالك المؤسسي” لعلاماتها التجارية، على غرار الشركات الكبيرة الأخرى المتداولة علنًا مثل الليثيوم و الأمة التلقائية.

قالت شركة صناعة السيارات: “نحن نطبق نفس المعايير والمعايير المتسقة على جميع شركاء الوكلاء، وأي منظمة تستوفي مؤهلاتنا مؤهلة للعمل كصاحب امتياز”، مضيفة أن Stellantis “تعتمد الأدوات والخدمات التي من شأنها تعزيز برنامجنا وتكون مفيدة لشبكتنا. يجب على جميع مقدمي الخدمة المعتمدين إكمال عملية تأهيل صارمة وتلبية معايير البرنامج ومتطلباته.”

بمجرد أن يقرر العميل اختبار القيادة أو حتى شراء سيارة من الموقع، يمكن أن تصبح العملية أكثر تعقيدًا، اعتمادًا على الطراز الذي يريده المستهلك.

وقال تايرا إن الشركة اختارت شراء وكلاء Stellantis لمجموعة واسعة من العلامات التجارية لشركة صناعة السيارات بالإضافة إلى مجموعة متنوعة من المنتجات، والتي يمكن أن تكون سيفًا ذو حدين عندما يتعلق الأمر بالمستهلكين الذين يجدون فعليًا السيارة المحددة التي يرغبون في اختبار قيادتها أو شرائها.

على عكس الوكالة التقليدية التي تقوم بتخزين المركبات للعملاء لاختبار قيادتها قبل الشراء، في منشأة كارفانا في تكساس، يوجد ما يقرب من 50 سيارة عرض في ملعبها، مع مركبتين مزدوجتين لاختبار القيادة. كان لديها ما يقرب من 3000 سيارة جديدة للبيع على مستوى البلاد مقارنة بأكثر من 60.000 طراز مستعمل حتى صباح الأربعاء. وفقا لموقعها على الانترنت.

وهذا يعني أن العميل قد لا يتمكن من اختبار السيارة المحددة أو حتى الطراز الذي يشتريه، ولكن العملية عبر الإنترنت تحاول مطابقة أفضل سيارة اختبار قيادة ممكنة مع ما يريده. كما يصف أيضًا ما هو نفسه وما هو مختلف.

وبالنظر إلى نظام موقع تكساس للمركبات مثل طراز الأداء Ram 1500 RHO الذي تبلغ قيمته 87000 دولار، فإن أقرب شيء في الموقع لاختبار القيادة كان ما يقرب من 61000 دولار من طراز Ram 1500 Big Horn مع نفس التصميم الداخلي والتكوين بأربعة أبواب ولكن لا توجد ميزات أخرى متطابقة، بما في ذلك محرك الأداء.

ولهذا السبب يمتلك تجار السيارات التقليديون مخزونًا كبيرًا من المركبات، خاصة بالنسبة للشاحنات الصغيرة التي تحتوي على مجموعة كبيرة من خيارات البناء ونطاق ترددي واسع من مواصفات الأداء.

وقال تايرا إن كارفانا تواصل تلقي الدروس المستفادة من خبرتها التي تزيد عن عام في بيع المركبات الجديدة في عملياتها اليومية. وقال إن الشركة تتعلم ما هي المركبات التي يجب الاحتفاظ بها في المخزون، وتعمل على التأكد من أن العملاء يعرفون أنهم يشترون سيارة جديدة بدلاً من سيارة مستعملة.

وقال تايرا: “إننا نمر بكل هذه التكنولوجيا. وهذا جديد تمامًا”. “كل هذه الأشياء نشطة، مما يعني مقدار التقدم الذي سنحققه على مدار الأيام أو الأسابيع أو الأشهر القادمة.”

وقال تايرا إن الشركة تعطي الأولوية لمبيعات السيارات الجديدة للعملاء المحليين، مثلما تفعل مع المركبات المستعملة، لتجنب التكاليف الإضافية، ولكنها تستخدم شبكتها اللوجستية على مستوى البلاد وأكثر من 100 موقع كارفانا في الولايات المتحدة عند الضرورة.

في نهاية المطاف، يعد بيع السيارات هو العمل الأساسي لشركة Carvana، ولكن خدمة المركبات كانت تاريخيًا سوقًا مربحًا للتجار الحاصلين على الامتياز، إلى جانب تمويل العملاء، وهو ما ركزت عليه Carvana دائمًا في أعمالها.

مثل سياراتها المستعملة، تقبل كارفانا حاليًا النقد فقط أو تقدم التمويل من خلال الشركة نفسها، بما في ذلك بيع قروض السيارات الاستهلاكية التي تنشأها للمستثمرين المؤسسيين والبنوك الشريكة، مثل حليف المالية، للحفاظ على السيولة.

لم يستبعد تايرا إمكانية عرض كارفانا للتأجير أو استخدام الخدمات المالية لشركة Stellantis، والتي كانت مربحة للغاية لشركات صناعة السيارات، لكنه قال إن العروض ستحتاج إلى الاندماج بسلاسة في منصات البيع الحالية عبر الإنترنت.

وقال: “جزء مما يجعل هذه التجربة عظيمة، هو ما نعرفه بالفعل. ما نعرفه بالفعل هو النظام الذي لدينا”. “هذا لا يعني أن التكامل ليس شيئًا سنكون جزءًا من تعلمنا وتجريبنا للمضي قدمًا.”