من BJ’s إلى Lululemon، يقوم تجار التجزئة بتقليص تشكيلاتهم

مع قيام المتسوقين بخفض الإنفاق في مواجهة ارتفاع الغاز و أسعار المواد الغذائية، استخدمت الشركات المزيد من الأدوات لتعزيز الربحية واسترضاء المستثمرين. أثناء مكالمات الأرباح هذا العام، سلطت مجموعة من تجار التجزئة الضوء على الجهود المبذولة لتقليل عدد العناصر التي يبيعونها، والتي يتم تتبعها عادةً كوحدات حفظ المخزون، أو وحدات SKU.

في مارس، الدولار العام قالت إنها قلصت 1500 وحدة SKU. في أغسطس، تحت الدرع قالت إنها قلصت وحدات SKU بنسبة 25% خلال السنوات القليلة الماضية وتخطط لخفض 25% أخرى، في حين نادي الجملة BJ قالت إنها تخطط لخفض ما يقرب من 20٪ من وحدات SKU. في سبتمبر، لولوليمون وقالت إنها خفضت وحدات SKU في أمريكا الشمالية بنسبة 15%.

يمكن أن يساعد تقليص المخزون الشركة على استقرار مبيعاتها أو حتى العودة إلى النمو، ويمكن أن يقلل من فرص تعثر الشركة في المخزون غير المرغوب فيه. لكن هذه الخطوة يمكن أن تترك أيضًا للمستهلكين خيارات أقل – وهي مقايضة كان العديد من تجار التجزئة على استعداد للقيام بها.

عندما تكافح العلامة التجارية لبيع منتجات معينة، يمكن أن يؤدي ذلك إلى الخصم، مما يضر بالربحية. من المتوقع حدوث بعض عمليات تخفيض الأسعار عندما تقوم الشركات برمي النرد على المنتجات الجديدة التي لا ينتهي بها الأمر إلى البيع بشكل جيد، ولكن الكثير من العروض الترويجية يمكن أن تسبب مشاكل.

وقال سيميون سيجل، كبير محللي التجزئة في شركة جوجنهايم للأوراق المالية: “إذا لم يكن لديك أي خصم، فأنت لا تتحمل ما يكفي من مخاطر الموضة”. “لكن التخفيض يجب أن يكون بمثابة إصلاح للأخطاء. يجب أن يتم ذلك بسرعة.”

يواجه كل من Under Armor و Lululemon تداعيات ما يعتبره المستثمرون عمليات شطب كبيرة للغاية.

أصبح الدخل التشغيلي لشركة Under Armour ، والذي يوضح ربحيتها الأساسية، سلبيًا في العامين الماليين 2025 و2026. وقالت الشركة إن مشاكلها لن يتم حلها من خلال مطاردة حجم المبيعات غير الصحي أو الإيرادات قصيرة الأجل.

قال كيفن بلانك، الرئيس التنفيذي لشركة Under Armor ، في مكالمة أرباح الربع الأول المالية للشركة في أغسطس: “اليوم، نحن ندير أعمالنا من أجل الجودة. عدد أقل من المنتجات ذات غرض أكبر، وتنفيذ أكثر إحكامًا وسبب واضح للشراء”. “سوف نبيع المزيد من المنتجات الأقل بسعر تجزئة كامل أعلى بكثير.”

وقال سيجل إنه عندما يعترف بائع التجزئة برغبته في تقليص الإيرادات، فإن الهدف هو استعادة القوة التسعيرية.

وزادت شركة Lululemon مبيعاتها بأكثر من 500 مليون دولار من السنة المالية 2024 إلى 2025. ومع ذلك، انخفضت أرباحها التشغيلية بنحو 300 مليون دولار في نفس الفترة الزمنية. انخفضت الأسهم بحوالي 65٪ خلال العامين الماضيين.

وقال سيجل: “إن بيع خيارات أقل ليس مثل بيع أشياء أقل”. “أمام لولو طريق طويل لتقطعه، وببساطة قطع وحدات SKU ، والقول ببساطة أننا بحاجة إلى منتج أفضل ليس هو الحل.”

وقال سيجل إن الإفراط في تناول أفضل المنتجات يمكن أن يضعف قيمة العلامة التجارية.

أبلغت شركة Lululemon عن مبيعات أمريكية بقيمة 6.3 مليار دولار في السنة المالية 2025. وقال سيجل إن 3 مليارات دولار إلى 4 مليارات دولار من الإيرادات المحلية هي حيث تصل الشركات عادةً إلى مستوى تشبع صحي.

قال سيجل: “إنه مستوى يمكن أن يكونوا فيه كبيرًا ومع ذلك رائعين. وفوق ذلك، يبدأون في تخفيض سعر ما يمثلونه، أي خفض تكلفة المنتج حرفيًا، ولكن أيضًا تقليل التصور”.

وأشار إلى أن شركة نايكي هي استثناء لهذه القاعدة، بعد أن سجلت مبيعات بقيمة 20 مليار دولار في أمريكا الشمالية في السنة المالية 2026.

لا يزال، عملاق الملابس والأحذية الذي شهدت حفرة الأسهم قالت حوالي 45٪ هذا العام إنها “تعيد التوازن” إلى محفظتها، بعد أن خفضت الإيرادات من امتيازات الأحذية الكلاسيكية بأكثر من 2 مليار دولار في السنة المالية 2026، وفقًا لمكالمة أرباح الربع الرابع من السنة المالية 2026 في يونيو.

بالنسبة للمتاجر الصغيرة مثل Dollar General وتجار التجزئة الكبار مثل BJ’s ، فإن خفض التشكيلة لا يمنحهم بالضرورة القدرة على رفع الأسعار.

بدلاً من ذلك، بالنسبة لتلك المتاجر التي تحمل آلاف العلامات التجارية، فإن إزالة منتجات معينة يمكن أن تساعدها على إدارة المخزون بشكل أفضل وتحسين عروضها للمساعدة في استقرار الأعمال.

قال سيجل: “عندما تقوم بتقليص صندوق… وتقول، سأركز أكثر على التنظيم، فإنك تصبح أصغر حجمًا، لكنك تحاول إعادة تحديد سبب دخول شخص ما إلى صندوقك في المقام الأول. وهكذا يتحسن الأمر، لكنه لا يساعد بالضرورة في تحقيق أرباحك النهائية بنفس القدر”.

وقال روبرت إيدي، الرئيس التنفيذي لشركة BJ ، إن تقليل الخيارات، مثل خفض عدد روائح غسول الجسم، يدفع المبيعات إلى المنتجات المتبقية على الرفوف ومن ثم يفسح المجال لمزيد من فئات المنتجات التي لم يتم عرضها من قبل.

وقال إيدي في مكالمة أرباح الربع الثاني من العام المالي 2026 للشركة في أغسطس: “هذا يؤدي إلى نمو المبيعات أيضًا ويمنحنا نوعًا ما الصيغة التي يمكننا من خلالها خفض وحدات SKU ، ورؤية ارتفاع المبيعات، ورؤية هامش الربح يرتفع”.

في يونيو 2025، قالت شركة Dollar General إن إزالة 1000 وحدة SKU من العام السابق قد فتحت مساحة أكبر على الرف لمنتجاتها الأكثر مبيعًا وأضفت إلى خط إنتاجها الرئيسي. وقالت الشركة إنها بحلول مارس 2026، خفضت ما يصل إلى 1500 وحدة SKU ، مما يوفر فوائد لسلسلة التوريد الشاملة.

وقال تود فاسوس، الرئيس التنفيذي لشركة Dollar General ، في مكالمة أرباح الربع الثاني من العام المالي 2026 للشركة في أغسطس: “أن تكون أكثر إنتاجية هناك يعني توصيل المنتج إلى الرف بشكل أسرع والتواجد للمستهلك بالكمية المناسبة من العناصر والمنتجات التي تبحث عنها بأسرع ما يمكن”. “بينما نمضي قدمًا، يتطلع الفريق إلى ترشيد SKU المستمر، وإن كان على الأرجح ذو طبيعة جراحية أكثر.”

يعد رفع المنتجات من الرفوف بنجاح أمرًا صعبًا من الناحية العملية.

تخاطر المتاجر الصندوقية بخسارة العملاء أمام المنافسين الذين يقدمون المنتجات التي قاموا بإلغائها. على سبيل المثال، اعترفت شركة BJ بأن المحاولة السابقة لخفض وحدات SKU كانت غير ناجحة.

وقال إيدي في مكالمة أرباح الشركة في أغسطس: “لقد قمنا للتو بخفض وحدات SKU التي خفضت المبيعات، ثم أضفنا بعض وحدات SKU مرة أخرى، وبالتالي فإن ما نفعله الآن هو إزالة الاختيار غير الضروري”. “فكر في الصودا التقليدية، فنحن لم نعد نحمل علبًا سعة لتر واحد أو لترين من نفس المنتج.”

وفي الوقت نفسه، فإن العلامات التجارية المتداولة علنًا والتي تعترف بأن المبيعات بحاجة إلى الانخفاض من أجل نمو الأعمال لا تزال لديها إجابات للمستثمرين على المدى القريب.

وقال سيجل: “من الصعب على أي شركة أن تقول إننا بحاجة إلى تقليص أي شيء، ولكن من الصعب للغاية أن نقول إننا بحاجة إلى تقليص الإيرادات”. “في كثير من الأحيان نجد أن العلامات التجارية تصل إلى ذروة، ذروة صحية، وتمتد إلى ما بعد الذروة عن طريق إجبارها ثم تجد طريقها إلى الأسفل بقسوة شديدة.”