كيف يمكن لتوسع كارفانا في المركبات الجديدة أن يعيد تشكيل السوق الأمريكية

بعد النمو لتصبح واحدة من أكبر تجار التجزئة للسيارات المستعملة في الولايات المتحدة، قافلة تتوسع في سوق المركبات الجديدة.

اشترت الشركة بهدوء سبعة امتيازات للسيارات الجديدة منذ العام الماضي والتي تبيعها بشكل أساسي ممتازالعلامات التجارية كرايسلر ودودج وجيب ورام، بما في ذلك موقع في أريزونا الذي أصبح أكبر متجر لصناعة السيارات في الولايات المتحدة.

وقال التجار وخبراء الصناعة إنهم يعتقدون أن هذه الخطوة يمكن أن تعطل بشكل كبير، إن لم تكن تعيد تشكيل، نظام وكلاء السيارات الجديد الذي يعود تاريخه إلى قرن من الزمان.

وقال جون مورفي، المحلل في وول ستريت ومستشار السيارات منذ فترة طويلة، لشبكة CNBC: “قد يكون دخول كارفانا إلى أعمال امتياز المركبات الجديدة أحد أكثر القوى التعطيلية التي شهدتها تجارة التجزئة للسيارات في السوق الأمريكية منذ عقود”.

نظام البيع المعتمد في الولايات المتحدة – والذي يتضمن 16,990 بائع تجزئة وصلت مبيعاتها إلى 1.3 تريليون دولار في العام الماضي، وفقًا للجمعية الوطنية لتجار السيارات – كانت تاريخيًا مترددة في التغيير. ومع ذلك، أصبح التجار أكثر قدرة على التكيف في السنوات الأخيرة كوسيلة للبقاء على قيد الحياة، بما في ذلك أثناء الوباء ومع ظهور فيروس كورونا مجموعات الوكلاء المتداولة علنًا.

نما أول وكيل سيارات جديد لشركة Carvana لشركة Stellantis في كازا غراندي، أريزونا، بسرعة. وباعت أكثر من 700 مركبة جديدة الشهر الماضي، وفقًا لأرقام Stellantis التي تمت مشاركتها مع التجار وتم تقديمها إلى CNBC.

وهذا جعله المتجر الأكثر مبيعًا على المستوى الوطني، مقارنةً بمتوسط ​​مبيعات شهرية يتراوح بين 30 إلى 50 تقريبًا كان المتجر يقوم بها قبل شراء كارفانا له في أوائل العام الماضي، كما ذكرت لأول مرة بواسطة صحيفة وول ستريت جورنال.

رفضت كارفانا ومديرها التنفيذي إرني جارسيا التعليق على المتاجر الحاصلة على حق الامتياز أو تفاصيل الشركات قبل الحدث الإعلامي هذا الأسبوع والذي من المتوقع أن يكشف فيه بائع التجزئة عن خططه.

مواقع كارفانا، والعديد منها يتميز بتوقيعه آلات بيع السيارات الكبيرة، عملت تاريخيًا كنقاط تسليم وتسليم حيث يمكن للعملاء استلام المركبات التي اشتروها عبر الإنترنت أو تسليم السيارة التي يبيعونها للشركة. وحتى العام الماضي، كانت تلك المركبات عبارة عن سيارات وشاحنات وسيارات الدفع الرباعي المستعملة التي تم شراؤها إلى حد كبير من المزادات والمستهلكين الأفراد.

إن إضافة أعمال المركبات الجديدة لا يوفر إيرادات إضافية للشركة فحسب، بل يفتح طرقًا أخرى أمام كارفانا لشراء المركبات المستعملة بسهولة أكبر من عملاء السيارات الجديدة ومن خلال المزادات الحصرية المفتوحة فقط للتجار الحاصلين على الامتياز.

وقال مورفي فيما يتعلق بالمزادات الخاصة: “هذا تغيير كبير في قواعد اللعبة في السوق الثانوية”. “إذا امتد ذلك ليشمل علامات تجارية أخرى، فسيكون ذلك ميزة.”

كما أنه يساعد كارفانا على الاستفادة بشكل أفضل من دورة الحياة الكاملة للمركبة. يتكون نموذج الوكالة من أربعة مجالات رئيسية للنمو: الجديدة والمستعملة وقطع الغيار والخدمات والتمويل والتأمين.

قامت شركة Carvana سابقًا بتغطية المبيعات المستعملة والتمويل والتمويل، بما في ذلك بيع قروض السيارات الاستهلاكية التي تنشأها للمستثمرين المؤسسيين والبنوك الشريكة، مثل حليف المالية، للحفاظ على السيولة. ومن المتوقع أن تؤدي إضافة الامتيازات الجديدة إلى جلب كارفانا إلى المناطق الأخرى أيضًا.

قال بريان جوردون، رئيس مستشاري الوكلاء والوسيط مجموعة ديف كانتين: “بعد استقرار أعمالهم الأساسية، أعتقد أنهم أدركوا، من خلال النظر إلى نموذج الامتياز، أن هناك قدرًا كبيرًا من الإيرادات وفرصة الربح الإجمالي التي لم يفكر فيها نموذج أعمالهم حتى”.

على الرغم من الوضع الحالي لشركة كارفانا، والذي يتضمن قيمة سوقية تزيد عن 70 مليار دولار، وهي أعلى بكثير من شركة ستيلانتيس، إلا أن هناك تحديات أمام بيع السيارات الجديدة مقارنة بالمستعملة.

على عكس السيارات المستعملة، التي تخصصت كارفانا في بيعها عبر الإنترنت، فإن مبيعات المركبات الجديدة تخضع لمزيد من التنظيم من ولاية إلى أخرى. يعمل أصحاب الامتياز أيضًا كشريك تجاري لمعظم شركات صناعة السيارات العاملة في الولايات المتحدة

في بعض الولايات، مثل ميشيغان، الطريقة الوحيدة لشراء سيارة جديدة بشكل قانوني هي من خلال وكيل صاحب حق الامتياز – وهو شيء تقوم به الشركات المباشرة للمستهلك مثل تسلا و ريفيان لقد قاتلوا بنتائج متفاوتة.

سنوية دراسة بواسطة شركة كوكس للسيارات، التي تدعم تجار السيارات ذوي الامتيازات، وجدت أن معظم المشترين لا يريدون الشراء عبر الإنترنت بالكامل أو إجراء معاملة شخصية بالكامل. إنهم يريدون مزيجًا من الراحة عبر الإنترنت مع التفاعل داخل المتجر.

يجب على التجار المعتمدين أيضًا الالتزام بمزيد من اللوائح والقواعد من شركات صناعة السيارات. وهي تتراوح من تخطيطات صالة العرض والعلامات التجارية التي يمكنهم بيعها في متاجر معينة إلى التخصيصات المحددة من قبل صانع السيارات للمركبات ومتطلبات الخدمة والإصلاح، والتي لا تقدمها كارفانا حاليًا للعملاء.

ليست جميعها تفويضات، ولكن العديد من شركات صناعة السيارات تحفز تجار التجزئة من خلال تخصيص المركبات بالإضافة إلى الحوافز المالية لتقديم مثل هذه الخدمات وتلبية متطلباتهم.

تعمل Carvana بالفعل بشكل مختلف قليلاً عن معظم التجار، حيث وافقت عليها Stellantis كمزود موقع ويب معتمد لشركة صناعة السيارات، مما يعني أنها لا تحتاج إلى المرور عبر شركة خارجية معتمدة، وفقًا لأربعة أشخاص مطلعين على القرار، الذين طلبوا عدم الكشف عن هويتهم للتحدث عن الأمور التي لم يتم الإعلان عنها.

قال أحد وكلاء شركة Stellantis، الذي طلب عدم الكشف عن هويته حتى يتمكن من التحدث بحرية عن شركة صناعة السيارات، التي فقدت حصتها في السوق الأمريكية بشكل كبير في السنوات الأخيرة. “لقد منح كارفانا فرصة الدخول إلى مجال السيارات الجديدة.”

وقالت ستيلانتيس، في بيان لـ CNBC، إن كارفانا تعمل باعتبارها “المالك المؤسسي” لعلاماتها التجارية، على غرار الشركات الكبيرة الأخرى المتداولة علنًا مثل الليثيوم و الأمة التلقائية.

وقالت الشركة: “نحن نطبق نفس المعايير والمعايير المتسقة على جميع شركاء الوكلاء، وأي منظمة تستوفي مؤهلاتنا مؤهلة للعمل كصاحب امتياز”، مضيفة أن Stellantis “تعتمد الأدوات والخدمات التي من شأنها تعزيز برنامجنا وتكون مفيدة لشبكتنا. يجب على جميع مقدمي الخدمة المعتمدين إكمال عملية تأهيل صارمة وتلبية معايير البرنامج ومتطلباته.”

كان غزو كارفانا للمركبات الجديدة ونموها السريع بمثابة نقاش بين تجار Stellantis الحاليين والشركة، وفقًا لرئيس مجلس وكلاء Stellantis الوطني شون هوجان.

وقال إن المنافسة دائمًا جيدة للمستهلك، ولهذا السبب تم إنشاء نموذج تاجر الامتياز، ولكن هناك الكثير من الأسئلة المعلقة حول استراتيجية السيارة الجديدة لشركة Carvana.

وقال هوجان، نائب رئيس مجموعة سييرا للسيارات في كاليفورنيا: “أشعر بالفضول لمعرفة ما هي استراتيجيتهم، وعلى المدى الطويل، أعتقد أن المنافسة جيدة. لذا، إذا كانوا يفعلون شيئًا أفضل مما نقوم به، فسنحتاج إلى التكيف، وإلا سنصبح غير ذي صلة”.

في مؤشر رضا المبيعات السنوي لشركة JD Power في الولايات المتحدة بالنسبة لتجار الامتياز الذين يصنفون تجارب الشراء، كانت ثلاث من أصل أربع علامات تجارية رئيسية لشركة Stellantis – كرايسلر ودودج ورام – أقل من متوسط ​​الصناعة.

على الرغم من أن Stellantis قالت إنها تتعامل معها مثل التجار الآخرين، إلا أن Carvana ليست شركة تجزئة تقليدية للسيارات مثل كبار التجار الآخرين مثل Lithia أو AutoNation. وهي تعمل بشكل حصري تقريبًا عبر الإنترنت، مع شبكة واسعة من المرافق المادية التي تدعمها.

قامت كارفانا ببناء شركة لوجستية وتجهيزية وطنية للمركبات المشابهة لـ أمازون وعملياتها الخلفية لمعالجة وشحن السلع الاستهلاكية.

وقال لاري دومينيك، وهو مدير تنفيذي في قطاع السيارات منذ فترة طويلة تحول إلى مستشار في الصناعة: “لديهم بنية تحتية معدة مسبقًا، رقميًا وماديًا ولوجستيًا، مما يمنحهم على الأرجح ميزة على تلك الشركات العامة الكبيرة ذات العلامات التجارية المتعددة”.

المفهوم التجاري لشركة Carvana بسيط: شراء وبيع السيارات المستعملة. لكن العملية التي تقف وراء ذلك أثبتت أنها كذلك معقدة وكثيفة العمالة ومكلفة.

تخضع كل سيارة تنوي كارفانا بيعها لعملية فحص وإصلاح وتحضير طويلة. ويتراوح ذلك من إصلاح الخدوش والخدوش والعيوب الأخرى إلى العمل على مكونات المحرك ومجموعة نقل الحركة. هناك أيضًا تكاليف وعمليات لوجستية كبيرة لتوصيل المركبات إلى منازل المستهلكين.

السيارة الجديدة الأخرى التي تمتلك امتيازات Stellantis لـ Carvana موجودة في سكرامنتو وسان دييغو، كاليفورنيا؛ دالاس. أتلانتا؛ كليفلاند؛ وبوسطن. وتضاف الوكلاء الجدد إلى أكثر من 100 موقع آخر لكارفانا، والتي تتكون أساسًا من آلات البيع ومراكز المعالجة.

في حين أن كبار التجار لديهم متاجر في جميع أنحاء البلاد يمكنهم الاستفادة منها في مخزونات السيارات المستعملة والجديدة، إلا أنهم يبيعون تقليديًا على المستوى الإقليمي لتجنب تكاليف الشحن الإضافية بالإضافة إلى تعقيدات المبيعات والتسجيل بسبب البيع عبر خطوط الولاية.

وقال دومينيك: “تُظهر كارفانا لمجتمع وكلاء الامتياز كيف يمكن تطبيق قوة التكنولوجيا الرقمية لإنشاء نموذج بيع بالتجزئة في الاتجاه المستقبلي”. “لا يوجد شيء يمنع أي تاجر في الولايات المتحدة من القيام بذلك اليوم.”

لا تحتوي مواقع آلات البيع التابعة للشركة على أقسام قطع غيار وخدمات، مثل تجار الامتياز التقليديين، مما يمثل أرباحًا كبيرة ونقاط اتصال مع العملاء. هذا أحد الأسئلة الرئيسية المحيطة بخطط كارفانا: هل ستتوسع لتشمل قطع الغيار والخدمات أم ستترك ذلك للتجار الحاليين؟

“إذا كانوا سيكونون مجرد منفذ للسيارات الجديدة، فهل سيغير ذلك ديناميكية نموذج الوكالة؟ من سيكون مسؤولاً عن رعاية العميل بعد البيع؟” قال هوجان.

وقال مورفي إنه يعتقد أن كارفانا قد تكون قادرة على استخدام مواقع مزاد Adesa الشركة التي اشترتها في عام 2022، بالإضافة إلى امتيازات الوكيل الجديدة لخدمة مركباتها.

أفادت شركة Carvana أن لديها القدرة على تجديد ما يقرب من 1.5 مليون مركبة سنويًا. وذلك مقارنة بمبيعاتها التي بلغت أقل من 600 ألف سيارة العام الماضي.

وقال مورفي: “إنهم يتمتعون بقدرة هائلة على التجديد، ومن المحتمل أن يزيدوا بشكل كبير من قدراتهم الخدمية بطريقة غير موجودة في شركات التجميع الكبيرة الأخرى”. “أعتقد أنه من الممكن علاج هذه المشكلة.”